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No.34

La Asociación de Normalización y Certificación, A.C., cumple 30 años brindando soluciones a nivel global

Instalaciones de ANCE en Ciudad de México.

Desde hace 30 años, la Asociación de Normalización y Certificación, A.C., ANCE, se comprometió con el progreso de México a través del desarrollo de estándares nacionales (NMX-ANCE) y se integró a los organismos más reconocidos a nivel internacional (IEC, ISO) y regional (CANENA, COPANT) en la materia, además de contribuir a la cadena de valor por medio de la Evaluación de la Conformidad.

ANCE a través de la historia

En 1992, México firmó el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT, por sus siglas en inglés), con una economía que prometía mejorar las condiciones laborales y sociales del país, sin embargo, millones de productos inseguros entraron sin barreras al mercado nacional.

En ese mismo año, comenzaron las negociaciones del Tratado de Libre Comercio y con la visión y el liderazgo del empresario John James Dupuis, quien impulsó la publicación de la nueva ley federal de metrología y normalización, se crearon los primeros organismos de normalización y de certificación privados y, a partir de estos hechos, nació la Asociación Nacional de Normalización y Certificación del Sector Eléctrico, A.C.

De esta manera, con el apoyo de sus asociados fundadores quienes depositaron toda su confianza y esfuerzo en la Asociación y la dedicación de tan sólo 10 colaboradores, inició el compromiso de brindar apoyo en la legalidad, seguridad y certificación de productos del sector eléctrico.

Para 1993, ANCE se convirtió en el primer Organismo de Certificación de Producto en México y, en 1994, se constituyó el Comité de Normalización de ANCE (CONANCE) e inició operaciones el laboratorio de pruebas.

Brazo Robótico, Modelo DASY6, actualmente se cuenta con tres de ellos y dos DASY8, instalados en el laboratorio EMC Telecom y se utilizan para pruebas de laboratorio de la disposición técnica IFT-012-2019 – SAR.

Desde entonces, ANCE ha robustecido sus servicios en diferentes sectores:

  • Unidad de inspección de información comercial.
  • Certificación de sistemas de gestión.
  • Formación y entrenamiento.
  • Organismo validador – verificador (OVV).
  • Certificación de competencias laborales (CONOCER).
  • Organismo de inspección.
  • Terceros autorizados.
  • Proveedor de ensayos de aptitud.
  • Calibración.
En el laboratorio de ANCE Apodaca contamos con un Goniofotómetro, tipo “C” de doble espejo. Su función principal es realizar la medición de intensidad luminosa en diferentes direcciones para obtener el archivo fotométrico IES para cálculos de iluminación.

En 2003 el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (CONACYT), acreditó a ANCE como parte del Sistema Integrado de Información sobre Investigación Científica y Tecnológica (SIICYT) y, en 2019, el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) reconoció a la Asociación como una marca notoriamente conocida gracias a su destacada trayectoria.

Expansión a nivel global

A partir de 1998, la Asociación comenzó a ampliar sus operaciones en:

  • Monterrey, Nuevo León.
  • Guadalajara, Jalisco.
  • Tijuana, Baja California.
  • Mérida, Yucatán.
  • Washington, D.C., Estados Unidos.
  • Guangzhou, China.
  • Colombia (recientemente).

ANCE en la actualidad

Hoy las empresas de mayor prestigio a nivel nacional e internacional confían en el trabajo de la Asociación, la cual integra a más de 400 colaboradores. ANCE, ha llevado sus instalaciones al siguiente nivel, con una amplia infraestructura conformada por laboratorios de pruebas en seguridad, inmunidad, eficiencia energética, Telecom, calibración y gas; asimismo, 35% de los estándares desarrollados por los Organismos Nacionales de Normalización (ONN) en México, son Normas Mexicanas ANCE y 56% del total del acervo de NMX-ANCE, tienen algún grado de concordancia con normas internacionales, favoreciendo así la competitividad de los productos mexicanos hacia el exterior.

ANCE mantiene una visión clara hacia el futuro y su firme convicción de contribuir a la transformación social, tecnológica y económica y, de esta forma, posicionar siempre por lo alto a México.

Entrevistas

Las normas oficiales, indispensables para el cuidado de las personas

Entrevista con Carlos Pérez Munguía, director general de NYCE

En 1994 nace Normalización y Certificación (NYCE) como un organismo nacional de normalización en la industria electrónica, de telecomunicaciones y tecnologías de la información, sector en el que consolidó su liderazgo en la evaluación de la conformidad en materia de Normas Oficiales Mexicanas y Normas Mexicanas.

Para conocer más sobre el papel que ha tenido NYCE a lo largo de 29 años de historia, conversamos con su director general, Carlos Pérez Munguía, quien nos explicó en primer lugar que la función de las normas oficiales mexicanas está orientada a garantizar la seguridad de los productos.

“Nosotros tenemos normas oficiales que emite el gobierno federal para asegurar que los productos sean seguros, reducir el consumo del agua, evitar que los niños puedan intoxicarse o tener algún problema de salud por el contenido de plomo en pinturas o juguetes. Son principios básicos de la razón por la que se establecen las regulaciones”.

Asimismo, señaló que “no se puede vender un medicamento o un dispositivo médico, si no está previamente validado y tener la certeza de que no sea negativo su consumo, ingesta o interacción con el cuerpo humano. Queremos que los productos que llegan a México sean seguros para los consumidores, que no exista la posibilidad de un choque eléctrico, un daño a la persona o un posible incendio. O bien, de que el producto interactúe adecuadamente con la red nacional de energía. Ese es el objetivo de las normas oficiales”.

Internacionalización de las normas

En cuanto a la certificación y pruebas de productos, Carlos Pérez Munguía mencionó que México tiene el reto de expandir sus actividades de evaluación de conformidad hacia países como Estados Unidos y Canadá, para que los resultados de pruebas y certificaciones sean aceptados en otros países. “Ha habido avances en este sentido en el rubro de juguetes y textiles por parte de Estados Unidos y Canadá”, señaló.

“Lo anterior implica un proceso complejo de auditorías y evaluaciones. A pesar de los desafíos, veo un potencial real para que México amplíe su influencia en el ámbito de la certificación y la normalización en la región”.

Con un amplio antecedente en la Cámara Nacional de la Industria Electrónica, (CANIETI), el director general de NYCE relató que en los últimos 10 años el organismo ha logrado un liderazgo destacado en el mercado. Su estrategia se ha basado en la diversificación hacia otros segmentos como: agua, sector electrónico, comunicaciones, seguridad y sistemas de gestión a través de la inversión en laboratorios y la acreditación en varias normas, como ISO 9000, 14000, 18000, 20000, 27000, entre otras.

Este enfoque les ha permitido ofrecer una amplia gama de más de 80 servicios en sectores educativos, industriales y comerciales. El valor agregado radica en su ética, transparencia y cumplimiento con las regulaciones oficiales. La marca NYCE es sinónimo de calidad, confianza y seguridad para los consumidores y fabricantes, ya que se adhieren a reglas gubernamentales y criterios alineados. Su asociación con Grupo Quima les ha permitido expandirse y brindar diferentes servicios a nivel internacional.

Crear conciencia en la población

NYCE propone la realización de una campaña de concientización para sensibilizar a la población sobre la relevancia de comprar productos certificados. “En la actualidad, vivimos en la era de las certificaciones, donde todo, desde productos hasta profesiones, están certificados para asegurar el cumplimiento y la calidad. La idea es usar estrategias de marketing que generen un impacto en la audiencia a nivel subconsciente, y que asocien determinados productos con seguridad y confianza, en las que actores promuevan que los productos certificados brindan protección y calidad”, mencionó Carlos Pérez Munguía.

La importancia de las normas y certificaciones es comprendida por fabricantes e importadores, ya que garantizan el cumplimiento de requisitos.

Explicó que empresas importadoras de productos terminados se encuentran 80% reguladas por normativas técnicas, y en este panorama, Grupo Quima desempeña un papel clave. Aunque no están involucrados en temas de medio ambiente – SEMARNAT se han enfocado a diversas actividades de certificación de productos. La empresa brinda orientación y asesoramiento a los importadores para cumplir con requisitos, evitando certificar cada producto de manera individual, lo que sería costoso. En lugar de ello, fomenta la certificación de familias de productos, permitiendo un enfoque más eficiente y económico. Ofrecen apoyo técnico, herramientas tecnológicas y acceso a sus pruebas de laboratorio para simplificar los procesos de certificación de los importadores.

NYCE y la responsabilidad social

Carlos Pérez comenta que la responsabilidad social ha sido incorporada como parte fundamental de la cultura organizacional de la empresa durante muchos años. Para promover esta cultura, se han implementado iniciativas que van más allá de la filantropía, como por ejemplo, involucrar a todos los colaboradores en actividades tales como colectas internas para donar útiles escolares a instituciones de escasos recursos.

Por otra parte, para NYCE, su principal contribución a la responsabilidad social es considerar como un bien nacional que los fabricantes tengan acceso técnico a normas mexicanas las cuales fueron asimiladas de normas internacionales, ya que les ayuda a que hagan productos que cumplan con una norma internacional y eso puede darles acceso a un mercado más amplio.

“Estamos tratando de ofrecer a los sectores en los que normalizamos o estandarizamos, una herramienta que les sirva para sus fines empresariales. Eso es parte de nuestra responsabilidad social, hacer estándares para la industria”,

concluyó Carlos Pérez Munguía, director general de NYCE.

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Entrevistas

Relocalización, oportunidad de progreso para México

Entrevista con el Ing. Salvador Portillo, presidente de la Comisión de Nearshoring de la CONCAMIN

Ing. Portillo, ¿cuál será el punto medular del plan de trabajo de la comisión?

El objetivo de la Comisión de Relocalización de la CONCAMIN es impulsar un enfoque estratégico y coordinado entre los actores de la industria mexicana para capitalizar las ventajas que ofrece esta tendencia.

Nos centraremos en las acciones transversales que se requieren en todo el aparato productivo para encontrar soluciones a retos importantes que se presentan, además en iniciativas concretas de sectores específicos, que vemos como la punta de lanza para la relocalización.

Así pues, buscamos la creación de un ambiente propicio para que México aproveche al máximo de la relocalización, lo que implica atraer inversiones, desarrollar talento local, promover clústeres industriales, consolidar la cadena de suministro, fomentar la sostenibilidad, entre otros trabajos; todo ello en estrecha colaboración con el gobierno y con una visión a largo plazo para el crecimiento del país.

¿Cuáles considera que son los beneficios del nearshoring para México?

Aunque el término no es algo nuevo, hoy en día representa un gran cambio en el paradigma de los mercados internacionales que, en nuestro caso, consiste en el fortalecimiento de la región de Norteamérica. Como resultado, nuestro país está asumiendo un rol protagónico.

Algunos de los puntos que podemos resaltar como beneficios inminentes son:

  • La generación de empleo, ya que en la mayor parte de los escenarios se abrirá la contratación para trabajadores locales.
  • El crecimiento económico, debido a que la relocalización produce inversión en infraestructura, tecnología y capacidades locales.
  • El desarrollo de habilidades y talento, por la demanda de trabajadores calificados, lo que implica la colaboración con instituciones educativas, lo que a su vez provoca mejoras en la educación.
  • El aumento de la inversión extranjera, con lo cual México se convierte en un destino más atractivo para las empresas que quieran relocalizarse.
  • El impulso de la capacidad productiva y la mejora en la cadena de suministro, hacen que nuestro país se blinde ante los riesgos externos.

Estos son algunos de los beneficios que visualizamos de manera general, pero como comenté, trabajamos en una matriz de oportunidad para los sectores más relevantes para la relocalización, esto de acuerdo con las perspectivas de inversión anunciadas por Estados Unidos, nuestro principal socio comercial.

Así, vemos oportunidades inmediatas en:

  • Semiconductores – circuitos impresos.
  • Energía / electricidad.
  • Electromovilidad.
  • Dispositivos médicos.

Al poner nuestra atención en sectores estratégicos como la manufactura avanzada y de alta tecnología, se establece una base sólida que no sólo impulsa el crecimiento económico de estas industrias, sino que también crea un efecto multiplicador.

Estos sectores actúan como motores de innovación, empleo y desarrollo de habilidades, con lo que se genera un ambiente de negocios que atrae inversiones adicionales. A medida que estas industrias se fortalecen, se abren posibilidades para la diversificación económica y el surgimiento de otras ramas, creando un ecosistema empresarial robusto que potencia la competitividad global de nuestro país.

¿México tiene condiciones para que se establezcan empresas extranjeras?

México se percibe como un destino atractivo para que se establezcan empresas extranjeras. El principal y más evidente es su ubicación geográfica, pero también cabe destacar que llevamos casi tres décadas estrechando la relación comercial con Estados Unidos y Canadá.

Además, el intercambio de mercancías con la región de América del Norte mantiene un crecimiento constante. Por ejemplo, las importaciones estadounidenses durante el primer semestre de 2023 suman más de 240 mil millones de dólares, lo que representa 5.2% más en comparación con el mismo periodo del año anterior.

Para el caso de Canadá, pese a que las cifras son menores, son muy relevantes en valor, pues de enero a junio de 2023 exportamos más de ocho mil millones de dólares, 6.2% más que en 2022.

Lo anterior nos pone en una situación altamente competitiva que hemos capitalizado por años, pero ¿qué ha cambiado?

De acuerdo con información del Observatorio de Complejidad Económica, en mayo de 2023 hubo una disminución en las importaciones de Estados Unidos, las cuales se explican debido al decrecimiento en las importaciones provenientes de China (-$7.97 miles de millones de dólares o -18.2%), de Canadá (-$3.62 miles de millones de dólares o -8.95%), y de Vietnam (-$2.65 miles de millones de dólares o -22.4%).

Esta tendencia refleja un área de oportunidad que se presenta para nuestro país que consiste en maximizar nuestras ventajas competitivas frente a los mercados asiáticos.

Parte de lo anterior lo explica Celso Garrido en un estudio publicado por la Comisión Económica para América Latina y el Caribe, titulado México en la fábrica de América del Norte y el nearshoring, en el que define algunos conceptos como factores de integración de México en las cadenas globales y de donde me permito resumir e interpretar las siguientes ideas:

  1. La relación económica de México con Estados Unidos.
  2. Las maquiladoras de México y la configuración de las cadenas globales de producción y de logística.
  3. Las negociaciones y acuerdos entre actores públicos y privados, gobernanza institucional – Environmental Social Governance (ESG).
  4. Tratados comerciales como el T-MEC, entre México, Estados Unidos y Canadá que brindan beneficios comerciales y fiscales a las empresas que operan en el país y facilitan la exportación de productos que garanticen la competitividad y calidad.

¿Implica competencia para la industria mexicana?

Vivimos en una economía global y siempre existirá la competencia. Si bien el nearshoring no será la excepción, valoremos mejor las grandes posibilidades para la transferencia de conocimiento y el desarrollo conjunto de capacidades, lo que a mediano plazo podría traer mejoras a las empresas mexicanas.

La clave para concretar un impacto conveniente para la industria radica en la adaptación, la innovación y la colaboración tanto de las empresas mexicanas como del gobierno para tener un ambiente de negocios competitivo, en condiciones de piso parejo.

¿Cómo participa el sector industrial en esta modalidad?

Desempeña un papel esencial en la relocalización, pues se trata justo de las empresas que quieren migrar sus procesos productivos.

Además, la industria lidera la creación de estrategias y líneas de acción específicas para el aprovechamiento de la relocalización en beneficio del país. Un punto clave es fortalecer las cadenas de suministro ya que buscamos lograr ese efecto multiplicador en la economía nacional.

Para ello, nos basamos en la promoción del comercio legal mediante el desarrollo y aplicación de estándares y normas, para que el crecimiento de la industria se dé a la par de un aumento en calidad, eficiencia y seguridad, entre otras condiciones que exige el mercado nacional e internacional.

¿Cuál es la expectativa de generación de empleos en nuestro país con el nearshoring?

Existen diversas fuentes y estimaciones al respecto. Se espera la generación de entre dos y cuatro millones de empleos adicionales en México para 2030. (Fuente: Manpower Group para México, Caribe y Centroamérica).

¿Se requerirán nuevas competencias laborales con el establecimiento de empresas en nuestro país?

Por supuesto. A medida que las empresas extranjeras se instalan en el país, introducen tecnologías avanzadas, adoptan prácticas empresariales modernas y necesitan aumentar su eficiencia, por lo que es probable que exista la demanda de habilidades y conocimientos.

De la misma forma, no olvidemos que hay compromisos internacionales como los Objetivos de Desarrollo Sostenible, que van a necesitar expertos en materias que antes eran poco exploradas, y que en la actualidad se convierten en una prioridad, como son las acciones para contrarrestar el cambio climático, el acceso a conectividad y energía asequible, etcétera.

¿Sabe de empresas que estén interesadas en instalarse en México?

De acuerdo con la Secretaría de Economía, hay más de 400 empresas extranjeras interesadas en colocar sus centros de fabricación o ampliar sus inversiones en nuestro país.

Hemos tenido la oportunidad de participar en mesas de trabajo en las que recibimos a empresarios y enviados comerciales de Taiwán, lo que refleja un amplio interés en la relocalización de sus procesos productivos, y el encadenamiento que pueda darse en la región de América del Norte. En este mismo caso hay varias empresas de origen chino.

Ing. Portillo, ¿cómo ve a México en 10 años con respecto al nearshoring?

Si continuamos atrayendo inversiones de empresas extranjeras, es probable que en los próximos años nuestro país tenga un panorama económico y tecnológico muy favorable.

Dichas inversiones favorecerían el crecimiento económico, al crear más empleos y oportunidades para la sociedad mexicana, además de incentivar la innovación tecnológica, así como las condiciones sociales de las personas.

También podríamos hablar de una mejora evidente en la infraestructura de telecomunicaciones, de vialidades que faciliten la transportación de productos y, por supuesto, una mejora en la capacidad de abastecimiento de energía eléctrica, la cual es clave para el funcionamiento de cualquier sociedad.

¿Qué tiene que hacer el gobierno para motivar la relocalización?

En primer lugar, una interlocución con el sector productivo para trabajar en conjunto hacía el objetivo de llevar a nuestro país al desarrollo industrial y económico.

Como segundo punto, dentro de la comisión proponemos trabajar en los sectores que provocarán un efecto multiplicador, tomando en cuenta los siguientes aspectos:

  • Infraestructura, por mencionar un ejemplo, desde el sector de la industria eléctrica que represento como presidente de la Cámara Nacional de Manufacturas Eléctricas (CANAME), donde se precisa de un plan de modernización de las líneas de transmisión.

El proyecto recién presentado por la Comisión Federal de Electricidad: 359 SLT solución congestión de enlaces transmisión Gerencia de Control Regional Noroeste Occidente Norte (I20-SIN1) Fase 1 y Fase 2, es una acción clave que aumentará su capacidad de conducción de energía ya que en estos momentos no hay condiciones para llevar energía suficiente a los puntos donde se requiere.

El objetivo es desarrollar infraestructura eléctrica que va desde Sonora a Nayarit, incluyendo las líneas que partirán del Plan Sonora-Puerto Peñasco; se efectuarán obras para la construcción de 12 subestaciones y cuatro líneas de transmisión.

Fase 1. Consta de la instalación de cuatro equipos dinámicos de última generación de potencia reactiva mejor conocidos como STATCOMs.

Fase 2. Contempla la instalación de 766 kilómetros de líneas de transmisión con tensión de 400 kV, la cual pasará por los estados de Sonora, Sinaloa y Nayarit, así como ocho alimentadores en 400 kV y tres bancos de reactores con capacidad de 2450 MVAr.

  • Fortalecimiento de la cadena de valor y desarrollo de proveedores nacionales para incrementar la integración nacional.
  • Puertos y aduanas bien capacitadas y eficientes, además de un programa de verificación y vigilancia de mercado.
  • Regulación a través del cumplimiento de normas y estándares nacionales.
  • Incentivos a las empresas que decidan establecerse e invertir en nuestro país, además de ofrecer facilidades regulatorias; agilizar los procesos para que las empresas puedan iniciar operaciones en México.
  • Estado de derecho y seguridad en carreteras y, en general, en todo el país.
  • Una mayor inversión en educación. Contar con talento humano que cubra los requerimientos del campo laboral. La colaboración con las empresas y los centros educativos y de investigación ayudará a la innovación y el desarrollo tecnológico.

Es importante mencionar que hace poco, en CANAME, lanzamos el Diplomado Movilidad Eléctrica 360 con la participación de expertos y de actores clave que en la actualidad toman decisiones en este rubro.

  • Promover los acuerdos comerciales y las alianzas que permitan a las empresas establecidas tener acceso a mercados internacionales.

La Comisión de Relocalización de la CONCAMIN enfrenta un paradigma de comercio diferente, lo que obliga a pensar en estrategias integrales e innovadoras para alcanzar el objetivo de fortalecer la economía en beneficio de todos los sectores productivos y, en consecuencia, de la sociedad mexicana.

Es por ello que necesitamos la intervención de los líderes industriales destacados y especializados en diversos campos y áreas de oportunidad, para abordar de manera global los desafíos relacionados con la relocalización, por ello, dentro de la comisión integramos 10 mesas de trabajo:

  • Aduanas – Guillermo Miller.
  • Agua – Ramón Guerra.
  • Cadena de suministro – Judith Garza.
  • Electromovilidad – José Zozaya.
  • Energía – Régulo Salinas.
  • Infraestructura – Francisco Solares.
  • Manufactura – Javier Altamirano.
  • Seguridad y estado de derecho – Elim Luviano.
  • Talento humano – Rafael Zaga.
  • Transporte – Felipe de Javier Peña.

Por último, me gustaría reiterar que fortalecer la industria mexicana implica robustecer la cadena de valor, lo que significa mejorar la eficiencia y la calidad en cada etapa de producción, desde la adquisición de materias primas hasta la entrega de productos terminados. Además, fomentar el contenido regional es crucial para reducir la dependencia de insumos importados y alentar la producción nacional, lo que contribuye a la creación de empleo y al crecimiento económico sostenible. Todo ello basado en un marco normativo sólido para impulsar la competencia y el crecimiento de las empresas.

Dentro de este enfoque, no pierdo de vista el lema promovido por el presidente de nuestra Confederación, José Abugaber, #TodosSomosMexico.

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Artículos

Los retos de los emprendedores y empresarios en México

Por Javier Zepeda

La mayoría de las personas podrían creer que cuando se trata de emprender, el camino es fácil de recorrer. Esta es quizás una de las razones por las que más del 55% de las y los mexicanos quisieran aventurarse a poner su propio negocio, sin embargo, existen aristas que no contemplan al momento de tomar la decisión del proyecto profesional más importante de su vida. Es aquí en donde solo me atreveré a mencionar algunas de ellas, con la esperanza que pueda servir como una guía de colaboración para ese emprendimiento.

La inflación, un tema muy sonado y, muchas de las veces, poco conocido por quienes nos debería interesar, ya que al final del camino tiene una relación directa con las finanzas tanto personales (esas que afectan el bolsillo de cada quien) como las empresariales.

En este punto es en donde recordamos que a partir de febrero de 2022, paulatinamente la inflación comenzó un despegue desmedido a la alza, influido por diferentes situaciones nacionales e internacionales. Sin duda, una de ellas fue la invasión de Rusia sobre Ucrania, que hoy por hoy sigue teniendo repercusiones. Si tenemos en cuenta que Ucrania se considera el granero del mundo, al verse amenazada era normal que su prioridad no fuera exportar grano sino defenderse.

Aquí la pregunta clave: ¿por qué nos afectaba todo esto que pasaba del otro lado del mundo? La razón es muy simple, en términos mercadológicos está lo que se conoce como la oferta y demanda, y en este caso, la demanda de grano era mucha y la oferta para hacerlo llegar era muy poca, esto ocasionó una gran escasez y al mismo tiempo carestía, fue así que la inflación, mes a mes se elevó y generó un gran problema financiero no sólo en nuestro país sino a nivel mundial, registrando cifras tan elevadas que el bolsillo comenzó a resentirse.

¿De qué manera se percibe este fenómeno? Los precios de los productos y servicios se elevaron y los salarios seguían siendo los mismos, entonces nos alcanzaba para menos y es ahí cuando nos percatamos de lo importante que es saber y estar al pendiente de lo que es la inflación.

¿La inflación afecta a los emprendedores y empresarios? Esta es sólo una de las cosas que enfrentamos todos aquellos que decidimos aventurarnos en este mundo del emprendedurismo. Tal como si fuera una pelea de box, en la que por un lado observamos al oponente poderoso, que le está propinando una tunda de golpes al contrincante menos agraciado, es así como durante 2022 y parte de 2023 se observó al empresario, solo intentando esquivar uno y otro golpe que le daba la inflación, al grado de tener que ir en más de una ocasión a la lona. En este contexto, sólo los verdaderos emprendedores, amantes y apasionados de su sueño, son los que antes de que llegue la cuenta hasta diez, se ponen de pie para continuar la batalla, eso sí, llenos de golpes y lastimaduras, esperando que por fin termine la pelea.

Así es mis queridos lectores como día a día, los emprendedores y empresarios, desafiamos los diferentes retos, no obstante, deberíamos examinar algunos aspectos que nos permitan sortear los obstáculos que se nos presentan y sacar adelante a nuestras empresas.

Cuando un empresario acude a mi como consejero, lo primero que le digo es: “imagina que tengo una lámpara mágica y te puedo conceder tres deseos en beneficio de tu empresa, ¿qué pedirías?”

Casi todos me dan las mismas respuestas:

1.    Vender más.

2.    Gastar menos.

3.    Ser más rentable.

Sus deseos son grandiosos y no es difícil hacerlos realidad, digamos que es bastante sencillo. Lo complicado es que muchas de las veces se toman decisiones equivocadas para conseguirlo. Por ejemplo, para vender más, ¿tú qué harías? La mayoría saldría a tratar de conseguir nuevos clientes, ya sea de manera tradicional o digital. La creencia es que conseguir nuevos clientes traerá mayores ventas y no digo que no, sólo que no es la solución más inmediata, ya que atraer a un nuevo cliente lleva un proceso, un ciclo de ventas y el tiempo es un factor importante, cada giro de negocio tiene que tener claro cuánto tiempo le lleva conseguir un nuevo cliente y cuánto le cuesta (CAC, costo de adquisición del cliente).

Mi primera sugerencia es observar dentro de la bola de cristal, quizás tengas una cartera de clientes mal explotada y te lo explico antes de herir susceptibilidades, hay dos conceptos básicos a nivel comercial que todo vendedor y empresario debería conocer.

1. Cross Selling (venta cruzada), es cuando buscas venderle un producto adicional al cliente que ya tienes. A pesar de que se lee muy sencillo, te sorprendería saber que 78% de los vendedores no efectúan venta cruzada y sólo se quedan en lo que el cliente compró, más no necesariamente lo que se le logró vender. Tal vez lo más inaudito sería saber que al aplicar este método podrías aumentar hasta 25% tus ventas.

2. Up Selling (venta aumentada). Seguro has ido a un restaurante de comida rápida de hamburguesas y al momento de cobrarte te hacen la pregunta obligada, “¿Por 15 pesos más quiere cambiar su paquete mediano a jumbo? Si tu respuesta es negativa, no por eso vas a cancelar la compra completa, eso quiere decir que el cajero tiene clara una cosa, “el no, ya lo tiene asegurado”, así que va por ese grandioso SI que hace que este tipo de comercios incrementen sus ventas hasta 30%

Ya te brindé dos simples tips para aumentar las ventas de tu empresa y aunque me encantaría darte una cátedra completa, el artículo no me es suficiente para poder hacerlo.

Lo que sí puedo, es hacerte ver que para librar los retos que los emprendedores y empresarios tenemos de forma cotidiana, es necesario abarcar las opciones con las que contamos internamente en nuestra empresa, pero eso sí, debes tener dos cosas fundamentales: método y disciplina para poder lograrlo.

En otro artículo te platicaré sobre la fórmula que me ha funcionado durante más de 18 años de carrera profesional y que tengo la dicha de haber implantado en varias empresas, mi método CAER.

Sígueme en todas las redes sociales como @javierzepedaoro.

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